空氣源熱泵市場需要創(chuàng)新營銷方式
發(fā)布者： 凱能 時間：2020/10/7 17:00:13
能源的緊張和電力裝機容量的改善、技術進步、國家的政策傾斜以及全社會大力節(jié)能降耗等外部環(huán)境因素，為空氣能熱泵熱水器品牌的切入帶來了發(fā)展的契機。熱泵作為一種新型的節(jié)能環(huán)保熱水器自進入到市場，就得到眾多經銷商的加盟，通過加盟也擴大了熱泵知識在終端市場向消費者傳達的力度，熱泵市場慢慢預熱起來，帶動了整個熱泵產業(yè)的發(fā)展。
隨著熱泵市場的發(fā)展，渠道對熱泵熱水器的要求也更為直接。加上流行歐美的大水量洗浴文化被推廣至國內，國內消費取向也發(fā)生了很大變化，以前單一的淋浴，越來越傾向于家庭中央熱水，當這種消費習慣成為主流時，熱泵產品的潛在市場空間就會被挖掘，熱泵企業(yè)的產品線會延伸得更長。
而熱泵熱水器市場在迅速發(fā)展同時也出現了一些不和諧的音符。由于一部份熱泵熱水器經銷商經營行業(yè)的不規(guī)范，一些急于求成的操作手法已經在一定程度上阻礙了熱泵熱水器市場的健康發(fā)展。同時，由于熱泵熱水器產品造價高，制熱方式比較復雜，也為消費者迅速接受熱泵產品設置了障礙。在空氣能熱泵熱水機組推廣的前期，眾多熱泵廠商堅持不懈地宣傳和引導，在一定程度上促進了鍋爐產品的更新換代要求，推動了熱泵產品產量的增長。如何根據熱泵熱水器市場的特點，制定針對性的熱泵熱水器營銷戰(zhàn)略和策略，科學理性地耕耘熱泵熱水器這塊極富潛力的市場呢？隨著建材市場和專賣店體系的發(fā)展，諸多的熱泵熱水器品牌紛紛開始考慮自身營銷網絡拓展，考慮熱泵熱水器是否為公司帶來新的利潤增長點。
定準目標，注重推廣
熱泵熱水器產品的造價高、原理復雜，這些產品特性決定了產品在前期推廣中必須準確地找到自身的目標消費群體，才能做到投入產出比最大比。有兩大問題需要高度重視：一是自身的準確定位。產品質量、外觀、服務上都要有清晰的定位；二是目標消費群體的準確定位。
一個新型的產品要形成新的市場，首先要做的是讓社會和消費者接納產品的概念和消費文化，但是由于包括空氣能主體在內的種種因素的制約，這點在熱泵熱水器市場是薄弱環(huán)節(jié)之一，這也是行業(yè)要有大的作為，主體必須變革的重要原因。比如在終端進行真機陳列運行，讓消費者去切身體會產品，結合宣傳資料對產品進行滲透式概念傳播等等。對于熱泵熱水器廠家而言，消費潛力大的高端消費者群體是天然目標客戶群，他們由于素質比較高，消費意識比較超前，比較容易接受熱泵熱水器產品。經銷商要根據熱泵熱水器產品特性深入研究，提高目標消費群定位的準確性。
由點到面，循序漸進
針對目前熱泵行業(yè)發(fā)展的現狀，不能急于短期內遍地開花、取得高銷量。熱泵熱水器是高端產品，產品價格比較高，從消費者本向對新事物的接受程度考慮、都決定目前熱泵熱水器產品的市場定位只能在經濟、文化和意識都比較好的一二級市場，三四級市場的開發(fā)還有待對日。爭取做到首先站穩(wěn)一級市場，然后逐步向二三級市場滲透；先占領高端消費群體，然后逐步影響中低端消費群體滲透，爭取銷售一臺熱泵熱水器產品就留下一個銷售點，通過熱泵熱水器用戶的自然口碑傳播逐步影響滲透到更大的范圍。
優(yōu)化隊伍，強化互動
鑒于目前熱泵熱水器經銷商或代理商隊伍水平參差不齊，會導致一部份優(yōu)秀的熱泵熱水器經銷商完成了非常高的銷售額，另外一部分水平不高的熱泵熱水器經銷商則留下很大的市場空白區(qū)域。因此，熱泵熱水器營銷要注重將熱泵熱水器銷售優(yōu)勢區(qū)域的零散銷售點進行有機地組合，形成一個穩(wěn)定發(fā)展的熱泵熱水器銷售面。同時，要在部分落后區(qū)域和空白區(qū)域完善銷售典型示范工作。
由于傳統(tǒng)的渠道每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。然而現在的競爭是整個產業(yè)的競爭，廠家與經銷商要由“你”和“我”的關系變?yōu)椤拔覀儭钡年P系。采用一系列的政策如：廠家與經銷商共同進行促銷、為經銷商提供差異化產品、與經銷商共享市場信息等。尤其是工程市場，建議一些有實力的廠家和經銷商以入股的方式進行合作，一方面捆綁廠家和經銷商的利益，一方面加強渠道的控制能力和經營能力。
完善策略，注重品牌
國內熱泵熱水器企業(yè)數量近百，但大多默默無聞。究其原因，實干型企業(yè)不少，腳踏實地做產品。但熱泵熱水器行業(yè)處于不溫不火的狀態(tài)，急需一個領頭羊企業(yè)站出來，帶動熱泵熱水器行業(yè)快速發(fā)展。目前已經有一些熱泵熱水器企業(yè)清楚認識到品牌的重要性，逐步開始打造自己的熱泵熱水器品牌。
1.突出廣告訴求的差異化：廣告訴求的精髓就在于差異，沒有差異的廣告是不會有好的效果。在追求廣告差異化時要抓住對消費者至關緊要、起重要作用的差異。真正有價值的差異在于能給消費者帶來不同利益和好處，這才是廣告訴求所要尋找的賣點。
2.明確要傳播的核心內容：成長初期熱泵企業(yè)，每一個品牌都會有很多的特性，作為企業(yè)主往往希望把這些特點或者優(yōu)勢全部傳遞給客戶群。但是，出于這個時期的品牌往往有一些不穩(wěn)定，長期的大面積宣傳，會給受眾帶來品牌形象的不穩(wěn)定。因此，在廣告?zhèn)鞑r，一定要確定傳播的核心內容。
3.要注意媒介的整合傳播：目標熱泵企業(yè)選擇較多既有專業(yè)媒體，還有大眾媒介，專業(yè)媒體和大眾媒體各自都有優(yōu)勢，應該進行適當的整合和投放。根據專業(yè)調研顯示，電視廣告和平面廣告是提高認知度的有效方法，親戚朋友推薦也是消費者收集信息的常用渠道。
與衛(wèi)浴、家電廠商共享渠道
對于熱泵熱水器在渠道選擇上雖然目前還不是十分的明朗，但是通過許多熱泵廠商營銷實踐得出。目前太陽能廠商利用太陽能的銷售渠道做熱泵熱水器的產品并不理想。而熱泵熱水器和衛(wèi)浴兩大類產品并不會產生矛盾，熱泵熱水器經銷商與衛(wèi)浴產品經銷商的合作可以互相完善產品線，起到協(xié)同營銷的效果。
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